Vous vous l'êtes dit cent fois. Sous la douche, dans les embouteillages, à moitié endormi à minuit quand l'idée refuse de vous laisser tranquille. Vous connaissez le projet, le pitch, la proposition, presque mot pour mot. Vous savez où vous marqueriez une pause pour l'effet. Vous savez quelle phrase vous prononceriez lentement. Vous avez imaginé l'autre personne hocher la tête au passage dont vous êtes le plus fier. Et pourtant, cela n'est jamais sorti de votre bouche devant la personne qui pourrait réellement dire oui.
Vous avez probablement une raison toute prête. Vous attendez que les chiffres soient plus propres. Vous attendez d'avoir un prototype, un logo, une présentation qui ne vous fasse pas honte. Vous attendez de ressembler à quelqu'un qui a déjà fait ça. Jusqu'au jour où vous commencez à voir que l'attente n'est que le nom que l'on donne à l'absence d'une première tentative.
C'est l'un des écarts les plus courants entre les aspirations et l'action, et il n'a presque rien à voir avec la qualité de l'idée.
Répéter n'est pas prendre un risque
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Presque tout le monde a trébuché, et lorsqu'on leur a demandé de réévaluer leur compréhension, ils se sont notés plus bas qu'avant.
Une idée que vous avez répétée dans votre tête ne vous coûte rien. Elle ne peut être ni rejetée, ni mal comprise, ni démontée, parce qu'elle n'a jamais été exposée à la réaction de quelqu'un d'autre. C'est justement cette sécurité qui rend si facile de l'y garder indéfiniment. La version dans votre tête reste parfaite parce qu'elle n'a jamais eu à survivre au contact de la réalité.
Une recherche explique pourquoi la version privée paraît si complète. Leonid Rozenblit et Frank Keil, tous deux alors à Yale, ont demandé à des personnes d'évaluer leur compréhension d'objets ordinaires comme une fermeture éclair, une chasse d'eau ou un frein de vélo. Les notes étaient élevées. Ils ont ensuite demandé à ces mêmes personnes d'écrire une explication détaillée, étape par étape, du fonctionnement réel de l'objet. Presque tout le monde a trébuché, et lorsqu'on leur a demandé de réévaluer leur compréhension, ils se sont notés plus bas qu'avant. Ils ont appelé cela l'illusion de la profondeur explicative, et l'ont publié dans Cognitive Science en 2002. La conclusion n'est pas que les gens ne comprennent rien aux fermetures éclair. C'est que le sentiment de comprendre quelque chose et la capacité de l'expliquer à quelqu'un d'autre sont deux capacités distinctes, et que nous confondons régulièrement la première avec la seconde.
Votre pitch reste dans la première catégorie tant que vous ne l'avez pas dit. Dans votre tête, il a de la cohérence, de l'élan et une conclusion évidente. À voix haute, face à quelqu'un qui n'y a jamais réfléchi, il doit mériter les trois.
La version dans votre tête a un avantage injuste
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En réalité, les auditeurs ont correctement identifié 3 chansons sur 120, soit un taux de réussite de 2,5 %.
Il existe un problème connexe. Une fois que vous connaissez bien quelque chose, vous perdez la capacité d'imaginer ne pas le connaître.
La démonstration la plus claire vient d'une étude d'Elizabeth Newton, menée pour son doctorat de psychologie à Stanford en 1990. Elle a réparti les participants en « tapoteurs » et en « auditeurs ». Les tapoteurs choisissaient une chanson très connue, comme « Joyeux anniversaire », et en tapotaient le rythme sur une table. Les auditeurs devaient deviner le morceau. Avant le début, on a demandé aux tapoteurs à quelle fréquence ils s'attendaient à ce que les auditeurs trouvent la bonne réponse. En moyenne, ils ont prédit environ une fois sur deux. En réalité, les auditeurs ont correctement identifié 3 chansons sur 120, soit un taux de réussite de 2,5 %.
Les tapoteurs n'étaient pas arrogants. Pendant qu'ils tapotaient, ils entendaient la chanson jouer dans leur tête, complète et évidente. Les auditeurs, eux, n'entendaient qu'une série de coups. Les économistes Colin Camerer, George Loewenstein et Martin Weber avaient déjà donné un nom à ce problème dans un article de 1989 du Journal of Political Economy : la malédiction du savoir.
Vous entendez votre propre idée comme un arrangement complet depuis des mois. La personne en face de vous entend les coups. Ce n'est pas une raison d'ajouter plus de détails. C'est une raison de découvrir, tôt et à moindre coût, quelles parties de votre pitch sont de la musique pour vous et du bruit pour tous les autres.
Pourquoi la version privée s'allonge au lieu de raccourcir
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Vous apprenez seulement que l'idée sonne toujours bien aux oreilles de la personne qui y croit déjà.
Plus une idée reste non dite, plus elle tend à se complexifier. Vous ajoutez des détails, des scénarios, du vernis, parce que chaque ajout donne l'impression d'avancer. En pratique, l'effet est souvent inverse. Le pitch devient plus difficile à dire à voix haute à mesure qu'il se complique, parce qu'il y a désormais davantage d'éléments qui peuvent mal tourner dans la pièce.
Chaque heure passée à peaufiner en privé est une heure qui ne produit aucune information. Vous n'apprenez rien sur la phrase qui embrouille les gens, l'affirmation dont ils doutent, le passage qui les fait se pencher en avant. Vous apprenez seulement que l'idée sonne toujours bien aux oreilles de la personne qui y croit déjà.
Il vaut la peine d'être précis sur ce que les auditeurs évaluent réellement, car la réponse n'est généralement pas l'exhaustivité. Xiao-Ping Chen, Xin Yao et Suresh Kotha ont étudié des investisseurs en capital-risque évaluant des présentations de business plans, à travers une expérience en laboratoire et une étude de terrain sur un vrai concours de business plans. Leur conclusion, publiée dans l'Academy of Management Journal en 2009, était que la préparation perçue prédisait les décisions de financement, alors que la passion perçue ne les prédisait pas. Être préparé, au sens où ils l'entendent, signifie avoir réellement réfléchi au projet, ce qui se manifeste dans la pièce par la capacité à répondre simplement plutôt que par le volume de documents apportés.
Kimberly Elsbach et Roderick Kramer ont trouvé quelque chose de similaire dans leur étude des réunions de pitch à Hollywood, également publiée dans l'Academy of Management Journal, en 2003. Les dirigeants de studios et les producteurs se forgeaient une opinion sur des scénaristes inconnus en partie à travers l'interaction elle-même, en classant la personne qui pitchait au fil de l'échange plutôt qu'en évaluant le scénario isolément. La manière dont l'échange se déroule fait partie de ce qui est jugé. Ce n'est pas quelque chose que l'on peut répéter seul, parce que seul, il n'y a pas d'échange.
Ce dont la personne qui écoute a vraiment besoin
La personne qui entend votre idée pour la première fois n'a pas besoin de toute votre histoire intérieure avec elle. Elle n'a pas besoin des quatre versions que vous avez abandonnées ni de l'objection que vous avez déjà résolue à 2 heures du matin. Elle a besoin de la version qui répond à trois questions :
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Qu'est-ce que c'est ?
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Pourquoi est-ce important pour vous, précisément ?
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Qu'attendez-vous de moi, maintenant ?
Si vous ne pouvez pas répondre à ces trois questions en environ quatre-vingt-dix secondes, le problème n'est presque jamais que l'idée est trop complexe. C'est qu'elle n'a jamais été condensée par quelqu'un d'autre que vous.
Une première version plus petite
Vous n'avez pas à tout dire à la personne qui compte le plus. Dites-en d'abord une version plus petite à quelqu'un pour qui l'enjeu est moindre : un ami, un collègue de confiance. Même un inconnu lors d'un événement qui vous demande sur quoi vous travaillez. Le but de ce premier récit n'est de convaincre personne de quoi que ce soit. Il s'agit simplement d'entendre votre idée prendre l'air, hors de votre tête, pour la première fois.
Faites-le sans diapositives. Les diapositives vous permettent de vous cacher derrière un enchaînement. Parler sans elles vous oblige à découvrir si l'idée tient debout toute seule.
Remarquez où vous trébuchez. Ce n'est généralement pas l'idée centrale. C'est une phrase précise que vous n'avez jamais eu à prononcer, le moment où vous devez formuler clairement votre demande : je veux un financement, je veux votre temps, je veux que vous me présentiez à quelqu'un. Cette phrase est presque toujours la plus difficile, et presque toujours celle qui mérite le plus d'être travaillée.
La demande est plus difficile à dire qu'à entendre
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Dans des contextes expérimentaux comme réels, les gens sous-estimaient jusqu'à 50 % la probabilité que d'autres acceptent une demande d'aide directe.
Il existe de bonnes preuves que nous évaluons très mal ce qui se passe quand nous demandons quelque chose.
Francis Flynn et Vanessa Lake, aujourd'hui Vanessa Bohns, ont mené une série d'études publiées dans le Journal of Personality and Social Psychology en 2008. Dans des contextes expérimentaux comme réels, les gens sous-estimaient jusqu'à 50 % la probabilité que d'autres acceptent une demande d'aide directe. Dans une étude de terrain à l'université Columbia, les participants devaient aborder des inconnus et leur demander de les accompagner jusqu'à la salle de sport du campus. Ils prévoyaient de devoir demander à environ sept personnes avant qu'une accepte. En moyenne, il en a fallu entre deux et trois.
Les chercheurs ont attribué cet écart à une différence de perspective. La personne qui demande se concentre sur le coût du « oui » : le temps et l'effort requis. La personne sollicitée pèse aussi quelque chose que le demandeur oublie souvent complètement : à quel point il est gênant de dire non à quelqu'un en face. Dans un article de suivi publié dans le Journal of Experimental Social Psychology en 2010, Bohns et Flynn ont constaté que les gens surestiment aussi l'inconfort de demander.
Rien de tout cela ne garantit un oui. Mais cela signifie que la version de la conversation que vous redoutez est, en moyenne, plus dure que celle qui aura réellement lieu.
Redites-le, un peu plus court à chaque fois
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Essayer d'éteindre son corps avant de parler est plus difficile que de renommer ce qu'il fait déjà.
À la troisième ou quatrième fois, la plupart des gens constatent que leur pitch est devenu plus clair et plus direct que la version qu'ils avaient passé des mois à peaufiner seuls. La clarté, en fin de compte, est surtout un sous-produit de la répétition devant quelqu'un, et non d'une réflexion supplémentaire en privé. Chaque récit vous apporte ce que la répétition solitaire ne peut pas offrir : une réaction, un sourcil levé, une question inattendue, un moment où vous avez vu l'attention de quelqu'un décrocher.
Le trac ne disparaît pas avec la répétition, et il n'a pas besoin de disparaître. Alison Wood Brooks, de la Harvard Business School, a testé ce que les gens devraient faire de l'anxiété avant une performance, dans des études portant sur la prise de parole en public, le karaoké et des exercices de mathématiques. Son article publié dans le Journal of Experimental Psychology: General en 2014 montre que la plupart des gens pensent que se calmer est la bonne stratégie, mais que les participants qui réinterprétaient la même excitation physique comme de l'enthousiasme, parfois simplement en disant « Je suis enthousiaste » à voix haute, réussissaient mieux que ceux qui essayaient de se calmer. L'anxiété et l'enthousiasme se ressentent de manière similaire dans le corps. Essayer d'éteindre son corps avant de parler est plus difficile que de renommer ce qu'il fait déjà.
Une mise en garde à respecter
Il existe une façon de parler de son idée qui remplace le fait d'agir.
Peter Gollwitzer et ses collègues ont publié en 2009, dans Psychological Science, quatre expériences montrant que lorsque les intentions liées à l'identité des gens étaient remarquées par d'autres, ils agissaient ensuite moins, et non plus, pour les concrétiser. L'effet était le plus fort chez les personnes les plus attachées à l'identité en question. Annoncer que vous comptez devenir avocat, fondateur ou écrivain peut vous procurer une partie de la récompense psychologique d'en être déjà un.
La distinction se fait entre annoncer une identité et tester une proposition. Dire à une salle que vous travaillez sur quelque chose de grand et apprécier comment cela sonne, c'est la première chose. Dire le pitch précis, formuler la demande précise, puis rester immobile pendant que quelqu'un y répond, c'est la seconde. L'une vous donne un sentiment. L'autre vous donne de l'information, et parfois un oui.
L'essentiel
L'idée que vous n'avez pas encore dite à voix haute n'est pas inachevée parce qu'elle n'est pas assez bonne. Elle est inachevée parce qu'elle n'a jamais eu à être comprise par quelqu'un d'autre que vous.
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ou d'envoyer un e-mail à tori@riascolony.org
Sources
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Rozenblit, L., & Keil, F. (2002). The misunderstood limits of folk science: an illusion of explanatory depth. Cognitive Science, 26(5), 521 à 562. https://doi.org/10.1207/s15516709cog2605_1
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Newton, E. L. (1990). Overconfidence in the communication of intent: Heard and unheard melodies. Thèse de doctorat, Université Stanford. Largement résumée dans Chip Heath et Dan Heath, Made to Stick (2007).
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Camerer, C., Loewenstein, G., & Weber, M. (1989). The curse of knowledge in economic settings: An experimental analysis. Journal of Political Economy, 97(5).
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Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009). Entrepreneur passion and preparedness in business plan presentations: A persuasion analysis of venture capitalists' funding decisions. Academy of Management Journal, 52(1), 199 à 214. https://doi.org/10.5465/amj.2009.36462018
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Elsbach, K. D., & Kramer, R. M. (2003). Assessing creativity in Hollywood pitch meetings: Evidence for a dual-process model of creativity judgments. Academy of Management Journal, 46(3), 283 à 301. https://doi.org/10.5465/30040623
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Flynn, F. J., & Lake (Bohns), V. K. B. (2008). If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help. Journal of Personality and Social Psychology, 95(1), 128 à 143. https://doi.org/10.1037/0022-3514.95.1.128
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Bohns, V. K., & Flynn, F. J. (2010). Why didn't you just ask? Underestimating the discomfort of help-seeking. Journal of Experimental Social Psychology, 46(2), 402 à 409.
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Brooks, A. W. (2014). Get excited: Reappraising pre-performance anxiety as excitement. Journal of Experimental Psychology: General, 143(3), 1144 à 1158. https://doi.org/10.1037/a0035325
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Gollwitzer, P. M., Sheeran, P., Michalski, V., & Seifert, A. E. (2009). When intentions go public: Does social reality widen the intention-behavior gap? Psychological Science, 20(5), 612 à 618. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2009.02336.x
