قلتها لنفسك مئة مرة. تحت الدش، وفي زحمة السير، وأنت نصف نائم عند منتصف الليل حين لا تدعك الفكرة ترتاح. تعرف المشروع والعرض والمقترح كلمةً كلمة تقريباً. تعرف أين ستتوقف لإحداث الأثر، وأي جملة ستلقيها ببطء. تخيلت الشخص الآخر يومئ برأسه عند الجزء الذي تفخر به أكثر من غيره. ومع ذلك، لم تخرج الفكرة من فمك ولو مرة واحدة أمام الشخص القادر فعلاً على قول "نعم".
ربما لديك سبب جاهز لذلك. تنتظر حتى تصبح الأرقام أوضح. تنتظر حتى يكون لديك نموذج أولي، وشعار، وعرض تقديمي لا يحرجك. تنتظر حتى تبدو كشخص فعل هذا من قبل. إلى أن تبدأ في إدراك أن الانتظار ليس سوى الاسم الذي نطلقه على غياب المحاولة الأولى.
هذه واحدة من أكثر الفجوات شيوعاً بين الطموح والفعل، ولا علاقة لها تقريباً بجودة الفكرة.
التدرّب ليس كالمجازفة
الفكرة التي تدربت عليها في رأسك لا تكلّفك شيئاً. لا يمكن رفضها أو إساءة فهمها أو تفنيدها، لأنها لم تتعرض قط لاستجابة شخص آخر. وهذا الأمان بالذات هو ما يجعل إبقاءها هناك إلى ما لا نهاية أمراً سهلاً. تبقى النسخة التي في رأسك مثالية لأنها لم تضطر قط إلى الصمود أمام الواقع.
هناك بحث يفسّر لماذا تبدو النسخة الخاصة مكتملة إلى هذا الحد. فقد طلب ليونيد روزنبليت وفرانك كيل، وكلاهما كان حينها في جامعة ييل، من أشخاص أن يقيّموا مدى فهمهم لأشياء عادية مثل السحّاب أو صندوق طرد المرحاض أو مكابح الدراجة. كانت التقييمات مرتفعة. ثم طلبا من الأشخاص أنفسهم كتابة شرح مفصّل، خطوة بخطوة، لكيفية عمل الشيء فعلاً. تعثّر الجميع تقريباً، وحين طُلب منهم تقييم فهمهم مجدداً، منحوا أنفسهم درجات أقل من ذي قبل. أطلق الباحثان على ذلك اسم "وهم عمق التفسير"، ونشرا النتائج في مجلة Cognitive Science عام 2002. والخلاصة ليست أن الناس أغبياء في فهم السحّابات، بل أن الشعور بفهم شيء ما والقدرة على شرحه لشخص آخر قدرتان مختلفتان، وأننا كثيراً ما نخلط بين الأولى والثانية.
يبقى عرضك في الفئة الأولى إلى أن تقوله. ففي رأسك يتمتع بالتماسك والزخم وخاتمة واضحة. أما بصوت عالٍ، أمام شخص لم يفكر فيه من قبل، فعليه أن يستحق الثلاثة.
النسخة التي في رأسك تتمتع بميزة غير عادلة
هناك مشكلة مرافقة: حين تعرف شيئاً جيداً، تفقد القدرة على تخيّل عدم معرفته.
وأوضح دليل على ذلك دراسة أجرتها إليزابيث نيوتن ضمن أطروحة الدكتوراه في علم النفس في جامعة ستانفورد عام 1990. قسّمت المشاركين إلى "نقّارين" و"مستمعين". اختار النقّارون أغنية مشهورة، مثل "Happy Birthday to You"، ونقروا إيقاعها على طاولة، وكان على المستمعين تسمية اللحن. وقبل بدء التخمين، سُئل النقّارون عن عدد المرات التي يتوقعون أن يصيب فيها المستمعون. توقعوا في المتوسط نحو نصف المرات. أما في الواقع، فقد تعرّف المستمعون بشكل صحيح على 3 أغانٍ من أصل 120، أي بنسبة نجاح 2.5 في المئة.
لم يكن النقّارون متعجرفين. فأثناء النقر، كانوا يسمعون الأغنية تُعزف في رؤوسهم، كاملة وواضحة. أما المستمعون فلم يسمعوا سوى سلسلة من الطرقات. وكان الاقتصاديون كولن كاميرر وجورج لوينشتاين ومارتن ويبر قد أطلقوا على هذه المشكلة اسماً في ورقة نُشرت عام 1989 في Journal of Political Economy: "لعنة المعرفة".
لقد ظللت تسمع فكرتك كمقطوعة كاملة لأشهر، بينما يسمع الشخص الجالس قبالتك الطرقات فقط. وهذا ليس مبرراً لإضافة المزيد من التفاصيل، بل مبرر لأن تكتشف، مبكراً وبكلفة زهيدة، أي أجزاء عرضك موسيقى بالنسبة لك وضجيج بالنسبة للآخرين.
لماذا تتضخم النسخة الخاصة بدلاً من أن تنكمش
في هذا القسم
لا تتعلم شيئاً عن الجملة التي تربك الناس، أو الادعاء الذي يشكّون فيه، أو الجزء الذي يجعلهم يميلون إلى الأمام باهتمام.
كلما بقيت الفكرة دون أن تُقال، مالت إلى أن تصبح أكثر تعقيداً. تضيف تفاصيل أكثر، واحتمالات أكثر، وصقلاً أكثر، لأن كل إضافة تبدو تقدماً. لكن الأثر في الواقع غالباً ما يكون معاكساً؛ إذ يصبح قول العرض بصوت عالٍ أصعب كلما ازداد تعقيداً، لأن هناك الآن أجزاء أكثر قد تسوء في القاعة.
كل ساعة تقضيها في التنقيح على انفراد هي ساعة لا تنتج أي معلومة. لا تتعلم شيئاً عن الجملة التي تربك الناس، أو الادعاء الذي يشكّون فيه، أو الجزء الذي يجعلهم يميلون إلى الأمام باهتمام. كل ما تتعلمه أن الفكرة لا تزال تبدو جيدة للشخص الذي يؤمن بها أصلاً.
ومن المفيد أن نكون دقيقين بشأن ما يقيّمه المستمعون فعلاً، لأن الجواب في العادة ليس الإسهاب. فقد درس شياو-بينغ تشن وشين ياو وسوريش كوثا مستثمري رأس المال الجريء وهم يقيّمون عروض خطط الأعمال، مستخدمين تجربة مخبرية ودراسة ميدانية لمسابقة حقيقية لخطط الأعمال. وكانت نتيجتهم، المنشورة في Academy of Management Journal عام 2009، أن الاستعداد الظاهر تنبّأ بقرارات التمويل بينما لم يتنبأ بها الشغف الظاهر. والاستعداد بمفهومهم يعني أنك فكّرت في المشروع بعمق حقيقي، وهو ما يظهر في القاعة على شكل قدرة على الإجابة بوضوح، لا على شكل كمّ المواد التي أحضرتها معك.
ووجدت كيمبرلي إلسباك ورودريك كرامر أمراً مرتبطاً في دراستهما لاجتماعات عرض الأفكار في هوليوود، المنشورة أيضاً في Academy of Management Journal عام 2003. فقد كان المديرون التنفيذيون في الاستوديوهات والمنتجون يكوّنون أحكامهم على كتّاب سيناريو مجهولين جزئياً من خلال التفاعل نفسه، فيصنّفون صاحب العرض أثناء اللقاء بدلاً من تقييم السيناريو بمعزل عنه. فطريقة سير الحوار جزء مما يُحكم عليه. وهذا ليس شيئاً يمكنك التدرب عليه وحدك، لأنك وحدك لا يوجد حوار.
ما يحتاجه المستمع فعلاً
لا يحتاج الشخص الذي يسمع فكرتك للمرة الأولى إلى تاريخك الداخلي الكامل معها. لا يحتاج إلى النسخ الأربع التي تخليت عنها، ولا إلى الاعتراض الذي حللته في الثانية فجراً. إنه يحتاج إلى النسخة التي تجيب عن ثلاثة أسئلة:
-
ما هذا؟
-
لماذا يهمّك أنت تحديداً؟
-
ماذا تريد مني الآن؟
إذا لم تستطع الإجابة عن هذه الأسئلة الثلاثة في نحو تسعين ثانية، فالمشكلة تكاد لا تكون أبداً أن الفكرة معقدة جداً، بل أنها لم يختصرها قط أحد غيرك.
نسخة أولى أصغر
لست مضطراً إلى قول الفكرة كاملة للشخص الأهم. قل نسخة أصغر منها أولاً، لشخص الرهان معه أقل؛ ربما صديق، أو زميل تثق به، أو حتى غريب في فعالية يسألك عما تعمل عليه. ليس الهدف من هذه الرواية الأولى إقناع أحد بأي شيء، بل أن تسمع فكرتك تحطّ في الهواء، خارج رأسك، للمرة الأولى.
افعل ذلك دون شرائح عرض. فالشرائح تتيح لك الاختباء خلف تسلسل، أما الحديث دونها فيجبرك على اكتشاف ما إذا كانت الفكرة قادرة على الصمود بمفردها.
لاحظ أين تتعثر. في العادة ليس في الفكرة الجوهرية، بل في جملة محددة لم تضطر قط إلى قولها من قبل، اللحظة التي يجب أن تسمّي فيها طلبك بوضوح: أريد تمويلاً، أريد وقتك، أريدك أن تعرّفني على شخص ما. هذه الجملة هي الأصعب في الغالب، وهي في الغالب الأجدر بالتدريب.
الطلب أصعب في قوله منه في سماعه
هناك أدلة قوية على أننا نسيء تقدير ما يحدث حين نطلب أشياء.
أجرى فرانسيس فلين وفانيسا ليك، التي أصبحت الآن فانيسا بونز، سلسلة دراسات نُشرت في Journal of Personality and Social Psychology عام 2008. وفي بيئات تجريبية وأخرى واقعية، قلّل الناس بنسبة تصل إلى 50 في المئة من تقدير احتمال موافقة الآخرين على طلب مساعدة مباشر. وفي دراسة ميدانية في جامعة كولومبيا، كان على المشاركين الاقتراب من غرباء وطلب مرافقتهم إلى صالة الألعاب الرياضية في الحرم الجامعي. توقعوا أنهم سيحتاجون إلى سؤال نحو سبعة أشخاص قبل أن يوافق أحدهم. أما في المتوسط، فقد احتاجوا إلى ما بين شخصين وثلاثة.
أرجع الباحثان الفجوة إلى اختلاف في المنظور. فالشخص الذي يطلب يركّز على كلفة الموافقة، أي الوقت والجهد المطلوبين. أما الشخص الذي يُطلب منه، فيزن أيضاً أمراً ينساه الطالب تماماً في الغالب، وهو مدى الحرج في قول "لا" لشخص وجهاً لوجه. وفي ورقة متابعة نُشرت في Journal of Experimental Social Psychology عام 2010، وجدت بونز وفلين أن الناس يبالغون أيضاً في تقدير مدى الانزعاج الذي سيشعرون به عند الطلب.
لا شيء من هذا يضمن الموافقة، لكنه يعني أن نسخة المحادثة التي كنت تخشاها أقسى، في المتوسط، من تلك التي ستحدث فعلاً.
قلها مجدداً، وأقصر قليلاً في كل مرة
بحلول المرة الثالثة أو الرابعة، يجد معظم الناس أن العرض أصبح أوضح وأكثر مباشرة من النسخة التي قضوا أشهراً في صقلها وحدهم. فالوضوح، كما يتبيّن، هو في الغالب نتاج التكرار أمام شخص آخر، لا مزيد من التفكير على انفراد. وكل رواية تمنحك ما لا يستطيع التدرب الفردي منحه: ردّ فعل، وحاجباً مرفوعاً، وسؤالاً لم تتوقعه، ولحظة رأيت فيها انتباه أحدهم يتشتت.
لا يختفي التوتر بالتكرار، ولا حاجة لأن يختفي. فقد اختبرت أليسون وود بروكس، من كلية هارفارد للأعمال، ما ينبغي أن يفعله الناس بقلق ما قبل الأداء، في دراسات شملت الخطابة أمام الجمهور والكاريوكي ومسائل الرياضيات. ووجدت في ورقتها المنشورة في Journal of Experimental Psychology: General عام 2014 أن معظم الناس يعتقدون أن التهدئة هي الاستراتيجية الصحيحة، لكن المشاركين الذين أعادوا تفسير الإثارة الجسدية نفسها على أنها حماس، أحياناً بمجرد قول "أنا متحمس" بصوت عالٍ، أدّوا أفضل ممن حاولوا تهدئة أنفسهم. فالقلق والحماس يتشابهان في الإحساس الجسدي، ومحاولة إطفاء الجسد قبل أن تتكلم أصعب من إعادة تسمية ما يفعله بالفعل.
تحذير واحد عليك مراعاته
هناك طريقة للحديث عن فكرتك تحلّ محلّ فعل أي شيء بشأنها.
نشر بيتر غولفيتزر وزملاؤه أربع تجارب في مجلة Psychological Science عام 2009 أظهرت أنه حين لاحظ الآخرون نوايا الأشخاص المرتبطة بهويتهم، تصرّف هؤلاء لاحقاً بناءً على تلك النوايا بدرجة أقل لا أكثر. وكان الأثر أقوى لدى الأكثر التزاماً بالهوية المعنية. فالإعلان عن نيتك أن تصبح محامياً أو مؤسس شركة أو كاتباً قد يمنحك جزءاً من المكافأة النفسية لكونك واحداً منهم بالفعل.
والفرق هو بين إعلان هوية واختبار مقترح. أن تخبر قاعةً بأنك تعمل على شيء كبير وتستمتع بوقع ذلك، فهذا هو الأول. أما أن تقول العرض المحدد، وتسمّي الطلب المحدد، ثم تجلس ساكناً بينما يرد عليه أحدهم، فهذا هو الثاني. الأول يمنحك شعوراً، والثاني يمنحك معلومات، وأحياناً موافقة.
الخلاصة
في هذا القسم
يمكننا مساعدتك في صقل قصة علامتك التجارية لتتمكن من التوسع في دول أفريقية أخرى؛ فقط املأ نموذج الاستفسار هنا.
الفكرة التي لم تقلها بصوت عالٍ بعد ليست ناقصة لأنها ليست جيدة بما يكفي، بل لأنها لم تضطر قط إلى أن يفهمها أحد غيرك.
يمكننا مساعدتك في صقل قصة علامتك التجارية لتتمكن من التوسع في دول أفريقية أخرى؛ فقط املأ نموذج الاستفسار هنا.
أو أرسل بريداً إلكترونياً إلى tori@riascolony.org
المصادر
-
Rozenblit, L., & Keil, F. (2002). The misunderstood limits of folk science: an illusion of explanatory depth. Cognitive Science, 26(5), 521–562. https://doi.org/10.1207/s15516709cog2605_1
-
Newton, E. L. (1990). Overconfidence in the communication of intent: Heard and unheard melodies. أطروحة دكتوراه، جامعة ستانفورد. ملخّصة على نطاق واسع في Chip Heath وDan Heath، Made to Stick (2007).
-
Camerer, C., Loewenstein, G., & Weber, M. (1989). The curse of knowledge in economic settings: An experimental analysis. Journal of Political Economy, 97(5).
-
Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009). Entrepreneur passion and preparedness in business plan presentations: A persuasion analysis of venture capitalists' funding decisions. Academy of Management Journal, 52(1), 199–214. https://doi.org/10.5465/amj.2009.36462018
-
Elsbach, K. D., & Kramer, R. M. (2003). Assessing creativity in Hollywood pitch meetings: Evidence for a dual-process model of creativity judgments. Academy of Management Journal, 46(3), 283–301. https://doi.org/10.5465/30040623
-
Flynn, F. J., & Lake (Bohns), V. K. B. (2008). If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help. Journal of Personality and Social Psychology, 95(1), 128–143. https://doi.org/10.1037/0022-3514.95.1.128
-
Bohns, V. K., & Flynn, F. J. (2010). Why didn't you just ask? Underestimating the discomfort of help-seeking. Journal of Experimental Social Psychology, 46(2), 402–409.
-
Brooks, A. W. (2014). Get excited: Reappraising pre-performance anxiety as excitement. Journal of Experimental Psychology: General, 143(3), 1144–1158. https://doi.org/10.1037/a0035325
-
Gollwitzer, P. M., Sheeran, P., Michalski, V., & Seifert, A. E. (2009). When intentions go public: Does social reality widen the intention-behavior gap? Psychological Science, 20(5), 612–618. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2009.02336.x
